sábado, 14 de janeiro de 2012

Quando o cliente é alguém muito ocupado saiba como pôr o pé dentro da porta

Donos de negócios e representantes de vendas de Norte a Sul do país sabem o tempo que perdem a tentar fazer chegar as suas propostas e produtos a clientes com o poder de fazer a decisão de compra, mas que estão constantemente ocupados e sem paciência para receber mais visitas profissionais.
Dizem os mais experientes na matéria que existem três dicas a adotar para conseguir chegar àquele executivo que tem o poder de mudar a sua sorte.
Urgência. As pressões sentidas por um representante de vendas são por vezes inumanas. Existe a pressão pessoal e interior que o leva a querer conseguir sempre melhores resultados e a pressão externa do chefe de vendas, do patrão, da conjuntura económica, da família, etc. Contudo, quando está a tentar entrar em contacto com um cliente demasiado ocupado tem de perceber que os interesses dele vêm em primeiro lugar e essa é a impressão que deve dar quando o contactar.
Se for obrigado a deixar uma mensagem de voz no telefone de um cliente importante tem de saber exatamente o que este precisa de ouvir para ser bem sucedido. Por exemplo: a empresa que vai contactar não está a ter bons resultados e fala-se até em despedimentos, a pessoa com poder de decisão na empresa está atarefadíssimo, muito preocupado com o que se está a passar à sua volta. Assim sendo, este vai ouvir a sua mensagem e você começa por identificar-se com nome e empresa que representa, depois diz que tem ‘soluções de venda’ que são ‘feitas à medida’ blá, blá, blá, blá… a sua mensagem foi apagada antes de ter chegado ao fim.
Em vez disso, identifique-se e vá direto ao assunto: “Vi os vossos resultados e sei que está muito preocupado com a situação. Tenho algumas ideias que vão ajudá-lo nesta fase. Temos de marcar encontro urgentemente.”
Pare com as chamadas a frio. Se leu a primeira dica, sabe que esta está interligada. Se continuar a fazer chamadas a clientes demasiado atarefados, cujas mensagens são automaticamente apagadas, qual é a vantagem? Nenhuma. Mas a desvantagem é enorme, porque destrói uma relação por puro cansaço. O que precisa é concentrar o seu esforço em fazer chamadas que sejam determinantes. Sirva-se de qualidade, não de quantidade.
Trabalho de casa. Este é uma etapa fundamental de qualquer chamada de vendas e o vendedor que acha que pode relegá-la para segundo plano nunca irá longe. Uma vez mais, este passo e os dois anteriores estão interligados. Deve perceber quais as necessidades prementes do cliente antes de se atirar de cabeça. Um discurso de vendas genérico só irá alienar a pessoa com o poder de decisão. O seu discurso tem de ecoar as necessidades do seu interlocutor, pelo que precisa de identificá-los para que os possa expor claramente durante a chamada. Isso irá diferenciá-lo pelo seu profissionalismo e credibilidade.


Fonte : Forçadevendas.pt

Duarte Lourinho Nº 25261

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