Dirigir uma equipa de vendas pode ser tarefa extenuante, principalmente, quando um ou vários elementos não querem dar-lhe ouvidos para progredir. Pode parecer-lhe que a melhor tática para criar um bom vendedor é ser direto, dizendo ‘estás a fazer mal, faz antes assim’. Isto pode parecer-lhe razoável, mas esquece-se que a natureza humana é bem mais complexa.
Se a abordagem direta não funciona, então o que é que pode ser feito para corrigir comportamentos nos seus representantes de vendas? A fórmula que melhores resultados dota a longo prazo consiste na que segue os passos seguintes:
Passo 1 - Pergunte e oiça. Em primeiro lugar, pergunte como é que a chamada de vendas correu. Não aceite a costumeira resposta. Em vez disso, faça perguntas adicionais que leve o representante de vendas a encontrar por si próprio onde a chamada correu bem e onde há margem para melhoras. Em segundo lugar, se o rep lhe disser que você - enquanto responsável pela equipa – deverá dar essas respostas, diga-lhe que tem algumas ideias, mas que gostaria que o rep pensasse no assunto e encontrasse as suas próprias soluções.
Passo 2 - Feedback construtivo. Elogie os pontos fortes do vendedor e como essas características são uma mais-valia numa chamada de vendas. Depois identifique uma ou duas áreas em que a performance do vendedor pode ser aperfeiçoada.
Passo 3 – Acordo. Chegue a acordo entre a perceção da venda de acordo com o rep (no passo 1) e a sua própria leitura dos acontecimentos (no passo 2). Nomeadamente, ganhe o assentimento do vendedor do que correu mal na chamada e de como o vendedor gostaria que tivesse corrido.
Passo 4 - Resolva dificuldades. Peça ao seu vendedor a sua opinião sobre o que este pensa que está a correr mal, o que está a impedir um bom desempenho em determinada área e de como este acha que o obstáculo pode ser removido.
Passo 5 - Dê a sua opinião. No ‘antigo’ sistema você teria este passo nos lugares cimeiros: assim que o seu vendedor chegava você perguntava como a chamada de venda correu e dava a sua opinião do que este fez de errado. Mas não resultava, pois não? Neste sistema, só agora deve dar a sua perspetiva sobre qual é o obstáculo e de como este pode ultrapassá-lo.
Passo 6 - Acordo. Uma vez mais terá de encontrar uma conciliação entre o que pensa e o que o vendedor pensa para juntos tomarem uma decisão.
Passo 7 - Prática. Trabalhe com o vendedor de forma a implementar a nova estratégia de uma maneira que este se sinta confortável com a solução encontrada. Isto pode ser feito através do uso de uma situação imaginária em que este pratique com recurso de um colega ou através de uma demonstração prática numa chamada de vendas com um vendedor que tem feito um excelente trabalho.
Passo 8 – Garantias. Estabeleça um plano de ação para que o vendedor empregue os ajustes à sua estratégia. Por exemplo, se o seu ponto fraco for o trabalho de preparação antes da chamada de vendas delibere que essa tarefa seja feita de forma cuidada e combine um prazo para ser levada a cabo.
Passo 9 – Estímulo. Dê encorajamento e mostre que tem plena confiança na habilidade do vendedor em suceder.
Passo 10 – Seguimento. Faça um follow-up do desempenho com o seu vendedor dentro de um prazo acordado.
Fonte: forçadevendas.pt
Duarte Lourinho Nº 25261
Se a abordagem direta não funciona, então o que é que pode ser feito para corrigir comportamentos nos seus representantes de vendas? A fórmula que melhores resultados dota a longo prazo consiste na que segue os passos seguintes:
Passo 1 - Pergunte e oiça. Em primeiro lugar, pergunte como é que a chamada de vendas correu. Não aceite a costumeira resposta. Em vez disso, faça perguntas adicionais que leve o representante de vendas a encontrar por si próprio onde a chamada correu bem e onde há margem para melhoras. Em segundo lugar, se o rep lhe disser que você - enquanto responsável pela equipa – deverá dar essas respostas, diga-lhe que tem algumas ideias, mas que gostaria que o rep pensasse no assunto e encontrasse as suas próprias soluções.
Passo 2 - Feedback construtivo. Elogie os pontos fortes do vendedor e como essas características são uma mais-valia numa chamada de vendas. Depois identifique uma ou duas áreas em que a performance do vendedor pode ser aperfeiçoada.
Passo 3 – Acordo. Chegue a acordo entre a perceção da venda de acordo com o rep (no passo 1) e a sua própria leitura dos acontecimentos (no passo 2). Nomeadamente, ganhe o assentimento do vendedor do que correu mal na chamada e de como o vendedor gostaria que tivesse corrido.
Passo 4 - Resolva dificuldades. Peça ao seu vendedor a sua opinião sobre o que este pensa que está a correr mal, o que está a impedir um bom desempenho em determinada área e de como este acha que o obstáculo pode ser removido.
Passo 5 - Dê a sua opinião. No ‘antigo’ sistema você teria este passo nos lugares cimeiros: assim que o seu vendedor chegava você perguntava como a chamada de venda correu e dava a sua opinião do que este fez de errado. Mas não resultava, pois não? Neste sistema, só agora deve dar a sua perspetiva sobre qual é o obstáculo e de como este pode ultrapassá-lo.
Passo 6 - Acordo. Uma vez mais terá de encontrar uma conciliação entre o que pensa e o que o vendedor pensa para juntos tomarem uma decisão.
Passo 7 - Prática. Trabalhe com o vendedor de forma a implementar a nova estratégia de uma maneira que este se sinta confortável com a solução encontrada. Isto pode ser feito através do uso de uma situação imaginária em que este pratique com recurso de um colega ou através de uma demonstração prática numa chamada de vendas com um vendedor que tem feito um excelente trabalho.
Passo 8 – Garantias. Estabeleça um plano de ação para que o vendedor empregue os ajustes à sua estratégia. Por exemplo, se o seu ponto fraco for o trabalho de preparação antes da chamada de vendas delibere que essa tarefa seja feita de forma cuidada e combine um prazo para ser levada a cabo.
Passo 9 – Estímulo. Dê encorajamento e mostre que tem plena confiança na habilidade do vendedor em suceder.
Passo 10 – Seguimento. Faça um follow-up do desempenho com o seu vendedor dentro de um prazo acordado.
Fonte: forçadevendas.pt
Duarte Lourinho Nº 25261
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