Como superar dificuldades em tempos de crise?

Especialista em vendas, Marcelo Ortega, propõe metodologia de formação de profissionais de vendas em apenas dois dias!

A insegurança gerada com a crise mundial, fez com que as empresas criassem outro modelo de organização interna, com cortes de custos e elaboração de novas planilhas de investimentos, dedicando parte de seu orçamento a treinamentos, palestras e cursos que superem modelos convencionais já conhecidos do mercado. O momento pede equipes capacitadas em um curto espaço de tempo, e que dê retorno em vendas o quanto antes.

Marcelo Ortega, um dos cinco maiores especialistas em marketing, palestrante e conferencista e autor de Sucesso em Vendas e que, em dois anos, vendeu mais de 100 mil exemplares, destaca que as empresas necessitam apostar nas equipes e estar a frente de velhos problemas como falta de proposta, baixo número de clientes, pouca assertividade, baixa conversão de negócios e pouca lucratividade. “Sem vendas, não há negócio que sobreviva. É preciso treinar, de forma eficaz, e manter os talentos. Quanto vale o cliente que a empresa perde, enquanto despende de tempo com reuniões, ações de marketing e vendas sem resultados realmente efetivos?”, questiona.

Ortega, que já ministrou palestras e workshops na Petrobras, Citröen e Pfizer, destaca que manter os funcionários sempre motivados e comprometidos não é uma tarefa fácil. “Há empresários que se questionam sobre a importância de capacitar ou não seus vendedores. Muitos acreditam que se treinados podem abandonar seus postos de trabalho. Mas se eles ficarem? Durante todos os anos em que ministrei esses encontros, presenciei poucas pessoas que tomaram tal atitude porque uma equipe verdadeiramente comprometida com os ideais da empresa e treinada para vencer, jamais faria isso”, defende o especialista.

Treinamento passou a ser uma ferramenta indispensável, porque é um investimento destinado a capacitar, reduzir ou eliminar a diferença entre o atual desempenho e os objetivos e realizações propostos. “É preciso reciclar, re-ensinar o processo de vendas, destacar formas de abordagem atuais, processo eficaz de vendas consultivas, comunicação focada em benefícios e em especial, técnicas de negociação avançadas. Treinar jamais deve ser encarado como despesa, mas sim um investimento necessário cujo retorno pode ser altamente compensador para todos. Um colaboradores sem motivação – e reciclagem - dificilmente resistirá aos desafios e conseguirá se orgulhar de seus resultados, porque mais barreiras surgem à frente de quem atua sem entusiasmo, parecendo que a negativa é a única chance de resposta”.

Marcelo adverte que o mundo das vendas mudou. O detalhe é que já faz quase uma década que isso aconteceu e ainda há quem siga os métodos antigos. “Saímos da era do produto baseado em uma marca forte, onde o vendedor era mais um tirador de pedidos. Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais. Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem. No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe obtinha algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas”.

É bom lembrar que a maioria desses profissionais não tem acesso a especializações simplesmente porque não possuem curso superior. “As empresa podem reverter esse quadro, e criar universidades coorporativa. Hoje, todos que estão no mercado de trabalho precisam de preparação e foco e em vendas, não poderia ser diferente. Afinal, trata-se de uma atividade que exige pessoas criativas e com sólida formação para que possam estudar os casos de sucessos que temos no Brasil e no mundo”, afirma Ortega.

Mesmo que as universidades corporativas estejam presentes apenas nas grandes companhias, as pequenas e médias também precisam cada vez mais respirar um ambiente corporativo, aproveitando ao máximo palestras, cursos e eventos relacionados a vendas. “Ainda que exista certa dose de preconceito em relação a este tipo de iniciativa, a consciência está mudando aos poucos, mas ainda há resíduos. É verdade que muitos vendedores pensam que sabem tudo. Fizeram um treinamento há dez anos e acham que vale para a vida inteira. No mundo globalizado, o vendedor se tornou o foco", conclui.

Fonte:www.administradores.com.br

Bruno Miguel Sousa Pinheiro nº24276