Comportamento do
consumidor: fatores que influenciam o comportamento de compra e suas variáveis
1 INTRODUÇÃO
Na atualidade é de extrema relevância conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.
2 FATOR CULTURAL
O convívio cultural é visto como a
personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores
percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se
grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são
pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um
entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de
marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.
Os valores culturais são intensos, portanto,
através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a
ascensão de produtos ao mercado.
3 FATOR SOCIAL
Determinados fatores como os grupos de
referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de
influência sobre as pessoas.
Do ponto de vista de marketing os grupos de
referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para
indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou
grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).
Uma das principais variáveis dos fatores
sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários
(família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos
religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera
pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa
rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo
familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor,
devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.
4 FATOR PESSOAL
Cada consumidor reage de forma distinta sob
estímulos idênticos. A estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do
ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira
desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação
podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes.
Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus
clientes para assertividade no ataque dos mesmos.
5 FATOR PSICOLÓGICO
O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.
Uma necessidade passa a ser um motivo quando
alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é
suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é
influenciada pela percepção que ela tem da situação.
5.1 MOTIVAÇÃO
A motivação é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Dessa forma, quando dizemos que a motivação é algo interior, ou seja, que está dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo.
Tomando a motivação para o ambito da
influencia no ato da compra, vê-se que, para que o processo de compra aconteça
com melhor precisão é preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que
a compra lhe traga essa motivação.
Marta Oliveira, nº 30066
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